Gelin sizi Garanti BBVA Global Expansion Day‘e götüreyim. Katıldığım oturum ve panellerde aldığım notları sizin için derledim.
Garanti BBVA Global Expansion Day’de Neler Konuşuldu?
Türkiye’nin globale açılan girişimlerini uluslararası yatırımcılar, ülke delegasyonları, hızlandırıcı program temsilcileri ve stratejik iş ortaklarıyla bir araya getiren Garanti BBVA Global Expansion Day, küresel açılımın sahada ve gerçek ihtiyaçlarla ve somut kararlarla şekillendiğini ortaya koydu.
Etkinlik, küresel açılımın ancak doğru zamanlama, sahadaki gerçek sürtünmeleri erkenden görme, ilk müşteriye güçlü ve kusursuz bir deneyim sunma, regülasyon ile operasyonu birlikte yönetebilme becerisiyle mümkün olabileceğini vurguladı. Farklı sektörlerden ve coğrafyalardan aktarılan örnekler, bu başlıkların teorik değil, birebir yaşanmış deneyimlere dayandığını gösterdi.
Etkinliğe katılma fırsatı bulamayanlar için, gün boyunca dinlediğim konuşmaları ve oturumlardan aldığım notları bu derlemede bir araya getirdim.
Gelin Sizi Garanti BBVA Global Expansion Day’e götüreyim
Programın omurgasını, küresel büyümeye bakışı belirleyen üç ana eksen oluşturdu. Küresel olmanın her şeyden önce yerel karşılığını bulma gerekliliği, yani çözümün evrensel mi yoksa hangi noktada yerelleşmesi gerektiği tartışıldı. Ölçeklenmenin yalnızca satışla sınırlı olmadığı; ekip yapısından süreç yönetimine, müşteri başarısından rekabet dokümantasyonuna uzanan operasyonel ve organizasyonel bir gerçekliği olduğu sıkça vurgulandı. Özellikle fintek girişimleri açısından regülasyon, lisans ve doğru pazar seçiminin büyüme hızını belirleyen kritik başlıklardan biri olduğu konuşmaların ortak kesişim noktasıydı.
Günün başında sahneye çıkan isimler, daha ilk dakikalarda “küresel açılım” kavramını soyut bir hedef olmaktan çıkararak, atılması gereken adımlara ve sahada karşılaşılan gerçek örneklere indirdi. Bu yaklaşım, gün boyunca süren panellerin ve birebir paylaşımların da tonunu belirledi.
Küresel Açılım Nedir?
Etkinliğin sunuculuğunu üstlenen Serdar Kuzuloğlu, açılış konuşmasında günün ritmini ve zihinsel çerçevesini daha ilk dakikalarda çizdi. Global Expansion Day’in, Türkiye’nin umut vaat eden girişimlerinin küresel ölçekte kaldıraç etkisiyle büyümesini mümkün kılan bir buluşma zemini sunduğunu vurguladı. Kendisini tanıtırken, yaklaşık 32 yıldır teknoloji ve trendleri medya dünyasında takip ettiğini, yaptığı işi ise “dünyayı değiştiren teknolojilerle, onları şekillendiren trendler arasındaki noktaları birleştirmek” olarak tanımladı.
Kuzuloğlu’nun konuşmasının omurgasını “küresel açılım nedir?” sorusu oluşturdu. İnternet sayesinde dünyaya erişimin hiç olmadığı kadar kolaylaştığını, ancak aynı anda en iyi bildiğimiz şeylerin hâlâ yerel kaldığını söyledi. Kültür, alışkanlıklar ve sektör refleksleri değişse de ortak sorunun şu olduğunu vurguladı: Yerelde yaptığımız şeyin küreselde karşılığı ne?
Bunu anlatmak için taksi örneğini verdi. Otomobil tercihi, konfor standardı ya da vites yapısı ülkeden ülkeye değişse de, taksi bulmanın dünyanın her yerinde ortak bir mesele olduğuna dikkat çekti. Asıl değerin, yerel detayların ötesindeki küresel problemi yakalayabilmekte olduğunu söyledi. Benzer şekilde, bir girişimin partner başvurularında yaşanan “yarıda bırakma” sorununu örnek vererek, kimi zaman küresel büyümenin çok basit görünen bir sürtünmeyi çözmekle başladığını anlattı.
Günün akışına değinirken, fuaye alanındaki çeşitliliğe özellikle dikkat çekti. Farklı ülkelerden yatırımcılar, mentörler, hızlandırıcı program temsilcileri ve karar vericilerin aynı zeminde buluştuğunu hatırlatarak networking için acele edilmemesi gerektiğini söyledi. Bu tür etkinliklerde rollerin sıklıkla karıştığını da ekledi: Kazananın her zaman girişimci olmadığına, yatırımın bir “ortaklık” ilişkisi olarak okunması gerektiğine işaret etti.
Konuşmasının en akılda kalan bölümünde ise başarı kavramını yeniden tanımladı. Başarıyı yalnızca yatırım almak ya da çıkış yapmak üzerinden okumanın eksik olduğunu, bunun hayatı yalnızca doğum ve ölüm tarihiyle tanımlamaya benzediğini söyledi. Asıl değerin, iki tarih arasındaki deneyimlerde saklı olduğunu vurguladı. Herkesin o gün pozitif bir sonuçla ayrılmayabileceğini; ancak tek bir karşılaşmanın, tek bir cümlenin uzun vadede büyük bir fark yaratabileceğini anlattı.
“Türkiye için, bu girişimler için hep birlikte değer yaratalım.”
Garanti BBVA Bireysel Bankacılıktan sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Ceren Acer Kezik, açılış konuşmasında Global Expansion Day ile birlikte girişimleri destekleme yolculuklarında önemli bir eşikten geçtiklerini vurguladı. Türkiye’de bulunan girişimlerin, yetkinliğin, teknolojinin ve inovasyonun yalnızca yerelde kalmaması gerektiğini belirten Kezik, hedeflerinin bu gücü global ölçekte ölçeklemek ve dünyaya örnek olacak başarı hikâyeleri çıkarmak olduğunu ifade etti. Bugün burada bir araya gelmelerinin temel motivasyonunun da tam olarak bu olduğunu söyleyen Kezik, “Girişimlerin doğru insanlarla, doğru ihtiyaçlarla ve doğru masalarda buluşmasını istiyoruz” diyerek Global Expansion Day’in çıkış noktasını anlattı.
Kezik, “Garanti BBVA olarak girişimcilerle yolculuğumuz aslında 20 yıl önce kadın girişimcilerle başladı” diyerek bankanın yaklaşımını özetledi. Türkiye’de kadın girişimcilerin filizlenmesi, ayakta kalması, ekonomiye ve istihdama katkı sunması için uzun soluklu bir destek hattı kurduklarını söyleyen Kezik, Garanti BBVA Partners programıyla da bugüne kadar 60 girişime hem platform hem program desteği verdiklerini aktardı. “Müşterilerimiz aynı zamanda bizim girişimler” vurgusunu yapan Kezik, girişimlerin finansman ihtiyaçlarında ve sürdürülebilir büyüme hedeflerinde güçlü bir yol arkadaşlığı sunmaya çalıştıklarını belirtti. Girişimlerin zamanla bankanın iş ortağına dönüşebildiğini, kurumun müşterileri ve çalışanları için de değer üreten çözümlerde “yoldaş” olabildiklerini söyleyen Kezik, söz konusu yaklaşımın Türkiye’nin ekonomik kalkınmasının yanında toplumsal kalkınmasına da katkı sağladığını ifade etti. Konuşmasını “Türkiye için, bu girişimler için hep birlikte değer yaratalım” sözleriyle tamamladı.
Steven Kinvi ile stratejik plan, lokalizasyon ve regülasyon üzerine
Keynote sunumu için sahneye çıkan Steven Kinvi, konuşmasına samimi bir notla başladı: “Bir dahaki sefere Türkçe öğrenmeyi planlıyorum, ama bugün İngilizce.” Sonrasında, global büyüme sorusunu en başa koydu: Neden bazı start-up’lar işlerini dünyaya açarken başarılı oluyor, bazıları zorlanıyor?
Kinvi, anlatısını bir hikâye üzerinden kurdu: Aynı hedefe bakan iki kişinin, benzer şartlarda farklı sonuçlar üretmesi… Hikâyede bir taraf daha hızlı ama plansız; diğer taraf daha stratejik ve planlı. Kinvi’nin asıl amacı, dinleyicinin zihninde şu fikri yerleştirmekti: Küresel büyüme hızla koşmakla değil, doğru sırayı ve doğru soruları kurmakla başlıyor.
Özellikle “lokalizasyonla başlayalım” mesajı, konuşmanın ana omurgasıydı. Kenya örneği üzerinden, sahaya girdiğinizde dilin, kültürün, hatta basit görünen pazarlık kalıplarının bile oyunu değiştirdiğini anlattı. İnsanların size hangi soruları sorduğunu, hangi ölçütlerle fiyatı değerlendirdiğini, hangi kelimelerin güven yarattığını bilmeden yeni pazarda hız kazanmanın zor olacağını aktardı.
Regülasyon tarafında da önemli bir parantez açtı. Yeni pazarda çalışabilmek için potansiyel “durdurucuları” anlamak gerektiğini söyledi. Avrupa’da GDPR gibi çerçeveler, farklı sektörlerde farklı uyum standartları, güvenlik kontrolleri… Bunlar birer “kutu” değil; operasyonu mümkün kılan eşikler.
Kinvi’nin bir diğer vurgusu, stratejik hedefin günlük hedeflere bölünmesi gerekliliğiydi. Büyük resmi yazmak yetmiyor; o büyük resmi küçük, ölçülebilir ve sürdürülebilir hedeflerle yönetmek gerekiyor. Bu çerçevede OKR ve KPI gibi yöntemlere değindi.
Konuşmanın en net cümlesini ise kapanışta kurdu:
“Global ölçekte ölçeklenmeyi başaran girişimler stratejik bir planla başlar.”
Ardından bu planın günlük, ulaşılabilir hedeflerle yürütüldüğünü ve ürünün gerçek değerine ulaştıkça büyümenin güç kazandığını söyledi.
Haktan Ellez ile “0–100 milyon ARR” yolculuğunun hataları ve dersleri
Steven Kinvi’nin ardından sahneye Haktan Ellez çıktı. Insider’daki rolünü ve içeriden tanıklığını aktarırken “rebranding sonrası Insider One” vurgusunu yaptı; Revenue Operations ve Professional Services ekiplerinin sorumluluğunu yürüttüğünü söyledi. Yaklaşık dokuz yılı aşkın süredir hikâyenin büyük bölümüne tanıklık ettiğini, kurucu ortak ve CEO ile birlikte global expansion yolculuğunun “mutfağında” bulunduğunu belirtti.
Ellez’in konuşmasının girişinde verdiği küçük ödev çok yerindeydi: “Bugünden bir screenshot alın, not alın; sonra dönüp kendinize ‘Biz bunu çok kötü yapıyoruz, daha iyi yapmalıyız’ ya da ‘Bunu hemen yapmaya başlamalıyız’ deyin.” Yani konuşmanın amacı motivasyon değil, sahada işe yarayan derslerdi.
Ellez, Insider’a en çok sorulan soruları sıraladı:
Neden sürekli yeni pazarlara açılıyorsunuz? Nasıl karar veriyorsunuz? Bunun bir playbook’u var mı? Fayda nerede?
Bu soruların arkasındaki temel gerçeği de açıkça söyledi: Start-up’lar için yatırımcı beklentisi, sınırlı bir zaman aralığında çok hızlı büyüme. İlk yıllarda yüzde 200’ün üzerinde ARR büyümesi, sonra yüzde 100’ün üzerinde büyüme… 0’dan 100’e giden yolculukta, “ne kadar hızlı yaptığınız” şirketin değerlemesini de belirliyor.
Ardından “pazar açmanın” neden sadece büyüme değil, risk yönetimi anlamına geldiğini anlattı: Birden fazla pazarda olmak, risk dağıtıyor; daha geniş bir yetenek havuzuna erişim sağlıyor; hikâyenizi güçlendiriyor.
Ellez’in “en sık yapılan hata” başlığı altında anlattıkları, salonda en çok not alınan kısım gibiydi:
Hata 1: Aynı pazarda doygunluğu beklemek
Türkiye’de veya mevcut pazarda satış ekibi büyüterek ilerlemek, bir noktada kota tutturma oranlarını aşağı çekebiliyor. Ellez, basit bir matematikle örnek verdi: 10 milyon ARR seviyesinde, beş satışçıyla her biri 1 milyon dolarlık kota tutturursa 15 milyon ARR’ye çıkarsınız; yüzde 50 büyürsünüz. Ancak aynı pazarda altıncı satışçıyı eklediğinizde kota tutturma oranı yüzde 100’de kalmayabilir. Yeni pazara açıldığınızda, yeniden yüzde 100 kota tutturma ihtimali artar ve adreslenebilir pazar büyür. Bu da yatırımcıya anlatacağınız büyüme hikâyesini güçlendirir.
Hata 2: Ülke açılımını tamamen delege etmek
“Elinizdeki ülkeye bir country manager alıp ona bütçe verip büyümeyi beklemek” yaklaşımının çalışmadığını net bir dille söyledi. Kurucu ortakların ve üst yönetimin yeni ülkelerde ciddi zaman geçirmesi gerektiğini, kültürü taşımanın, ilk ekibi kurmanın, işe alımı sahada yönetmenin, ilk müşteriyi “mutlu etmenin” ancak böyle mümkün olduğunu anlattı.
Hata 3: Aşırı strateji aramak
Ellez’e göre B2B girişimlerde temel motivasyon her pazarda benzer: Müşteri ya bottom line’ı iyileştirmek ister ya top line’ı büyütmek ister. Satın alma kararını verenler, doğru kararı verdikleri için kendi kariyerlerinde güçlenmek ister. Bu yüzden “kusursuz strateji” aramak yerine pazarı seçip çalışmaya başlamak daha gerçekçi bir yol.
Rekabet her yerde: “Rekabetin az olduğu pazar” yok
Ellez, rekabetin olmadığı pazar fikrinin bir illüzyon olduğunu söyledi. Büyük oyuncular her yerde. Bu nedenle rekabet dokümantasyonu, saha ekibinin eğitimi, rakiplerle nasıl karşılaştırma yapılacağı… bunların sistematik biçimde kurulması gerekiyor. Salesforce örneği üzerinden, sadece bir rakip için bile onlarca dokümanla bu işin yönetildiğini anlattı.
İlk müşteriler: İlk izlenim her şey
Yeni pazarda ilk 10-20 müşterinin kritik olduğunu vurguladı. İlk müşteriler, sizin “ilk izleniminiz” ve pazarda hakkınızda konuşulacak ilk referans seti. Ürün kadar post-sales, müşteri başarısı ve servis kalitesi de burada oyunu belirliyor.
Ellez konuşmasının son bölümünde organizasyon yapısına geçti. Pazarda büyürken satışın üst hunisi (SDR/BDR), pazarlama ve talep yaratma, demo ve keşif süreçleri, CRM akışları, satış metodolojileri ve kompansasyon planları… Hepsinin baştan düşünülmesi gerektiğini anlattı. Özellikle CRM içindeki doğru sorularla satış ekiplerini düşünmeye zorlamanın önemine değindi. “Satışı ne kaybettirir?” ve “Bu riskleri nasıl elimine edersin?” gibi soruların, ekip büyüdükçe standardizasyon sağladığını belirtti.
Kapanışta ise girişimciliği “kendi olimpiyatınız” olarak tanımladı. Başarıya giden yolun kısa bir yolu olmadığını, çok çalışmanın kaçınılmaz olduğunu ve dinleyicilerin buradan somut dersler çıkarmasını istedi.
“Genelden küresele” yolculuk paneli
Sıradaki panelde moderatör koltuğuna Dilara Kanca geçti. Kanca, kendini tanıtırken son yıllarda Wall Street’te teknoloji şirketlerinin satın alma, birleşme, halka arz ve yatırım süreçlerinde çalıştığını; bugün aile şirketlerinde yatırım süreçlerini yönettiğini söyledi. Ardından panelin iki konuğu olan:
Avrupa’da KOBİ’lere yönelik finans çözümleri üzerine çalışan Wamo’nun kurucusu Yankı Önen ile seyahat eden ailelerin bebek/çocuk ekipmanlarını güvenle kiralayabilmesini sağlayan, şehir bazlı ölçeklenen bir pazar yeri olan Babonbo’nun kurucusu Duygu Sefa ile konukları tanıştırdı.
Kanca, paneli “ısınma turu yapmadan” doğrudan karara bağladı: Globalleşme kararını ne zaman verdiniz? Hangi sinyallere baktınız? Geriye dönüp “bu sinyaller bizi yanlış yönlendirdi” dediğiniz yerler var mı?
Duygu Sefa: “İki taraflı pazar yerinde global karar, iki tarafta ürün-pazar uyumuyla geliyor”
Duygu Sefa, iş modelini net tarif ederek başladı: İki taraflı bir pazar yeri; supply ve demand. Bu nedenle ürün-pazar uyumu iki tarafta da kurulmadan ölçeklenme zor.
İtalya’da başladığını, Milano’da kendi çocuklarının ürünlerini kiralayarak pilot yaptığını anlattı. Bu pilotun kendisine sahadaki gerçekleri gösterdiğini söyledi: sağlayıcının ihtiyacı ne, müşterinin ihtiyacı ne… İki tarafı da görmüş olmak, büyüme kararını sağlıklı kıldı.
Sefa, globalleşme sinyalinin iki taraftan geldiğini anlattı:
– Sağlayıcılar, platform üzerinden kiralamaya başlayınca gelir yaratabildi; kazandıkça ürün çeşitliliğini artırdı. Bu, supply tarafında “büyütme isteği”nin kanıtıydı.
– Müşteri tarafında ise İtalya’yı ziyaret eden ve hizmeti kullanan turistler, sonra başka şehirlerde de aynı hizmeti aradı. Platformda “Paris’e gidiyorum ama bulamadım” gibi talepler birikmeye başlayınca, global açılımın doğal talep tarafından geldiğini gördüler.
Geriye dönüp zorlandıkları noktayı ise çok net koydu: demand tarafını iyi ölçtüler, ancak supply tarafındaki operasyonel sürtünme, lojistik ve süreç yönetimi düşündüklerinden daha zorlayıcıydı. Bu sürtünmeyi azaltmak için üründe fonksiyonlar geliştirdiklerini anlattı: sağlayıcı dağıtım yapmak istemiyorsa zorlamamak, son dakika sipariş almak istemiyorsa bunu da seçenek haline getirmek; yapabilenleri daha görünür kılmak.
Yankı Önen: “Küreselleşme, yereli doğru okuyup doğru ekip kurmakla başlıyor”
Yankı Önen, Avrupa’nın parçalı (fragmented) bir pazar olduğunu; buna rağmen birçok ülkede hızlı büyüme şansının bulunduğunu söyledi. Ancak bunun önüne ciddi zorlukların çıktığını da ekledi.
Önen’in anlatısında özellikle “lisans” dönüm noktası belirgindi. İlk yıllarda servis modeliyle ilerlediklerini, lisans olmadığı dönemde büyümenin hangi noktalarda zorlaştığını deneyimlediklerini anlattı. Daha sonra bağımlılığı azaltmak için lisans stratejisini devreye aldıklarını söyledi. Lisansı Finlandiya’da alma kararını da “kuzeyde büyüme hedefi” ile ilişkilendirdi.
Lokalleşme konusunda verdiği örnek çok netti: Her ülkenin “yemeği” farklıysa, ürünün paketlenme biçimi de farklı. İtalya’da pazara giderken ödeme kabulü/point of sale gibi daha “legacy” görünen bir ihtiyaç üzerinden paket kurduklarını; Finlandiya’da ise girişimcilerin beklentisi finansman olduğu için kredi ürünüyle pazara girdiklerini anlattı. Ortak noktaları bulup çözüm setlerini ortaklaştırarak ilerlemeye çalıştıklarını söyledi.
Ekip tarafında ise “doğru insanı doğru zamanda seçme” vurgusu öne çıktı. Her pazarda lokal satış ekibi, account management ve retention fonksiyonlarını kurduklarını; geçmiş network’ten tanıdıkları başarılı insanları ekibe katıp büyüttüklerini anlattı.
Kanca, konuşmaları toparlarken panelin ortak derslerini şöyle bağladı: Doğru partnerleri bulmak, ekosistemin paydaşlarını işin içine çekmek, sahaya erken inmek ve ölçeklenme kasını ilk günden çalıştırmak.
Bu kısma kadar takip edebildiğim etkinlik B2B eşleştirmeleri ile sürdü. Notlarımda sürçülisan olduysa şimdiden affola.
